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【访谈】信茂堂寻找中国10万茶商 产品为王抢滩茶市

分类:人物访谈| 时间:2020-09-15 14:45:46|阅读量:8|来源:中国绿茶网 |责任编辑
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聚焦茶企新模式系列报道
 
  本期人物:信茂堂董事长鲁保铸
 
  稿件采写:王培敏
 
  被称为“班章驸马”的信茂茶业集团董事长鲁保铸是普洱茶行业中的一匹黑马。他出身农村,读书不多,但一路走来的经历却绝对传奇,从媒体广告经营转战茶行业经销商,正干得如火如荼时,他却与几个朋友一起创立自己公司信茂堂,誓要做市场上100%的老班章。一年的时间,他又不走寻常路,要寻找中国10万茶商,用最原始走茶马古道的方式宣传打造自己的品牌。从经销商到建公司,从老班章到熟茶,外人看似头脑发热的折腾,鲁保铸自己认为是基于对市场走向的精准分析与把握而做出的决定。本期邀请鲁总给我们聊聊他们的做茶故事,并深入解读其独特的“扫大街”渠道开发模式与“产品为王”的双轮驱动之道。
 
  创立信茂堂  誓做100%的老班章
 
  在交谈中会发现鲁保铸做事是一个不按常规思维行事的人,他好像总是能先人一步把握时机。在做茶品牌代理经销商时,纯粹的销售额业绩已经不是他的追求,当别人还在发力抢渠道,他已经做足准备急流勇退,单独打造自己的品牌,建立茶厂。
 
  当他准备出来做自己品牌的时候,鲁保铸就下决心要做得更细致、更专业,通过多年对茶市场的了解,他建立品牌首要任务就是让品牌形象一致,统一商标名、公司名。“我不着急出自己的产品,公司、商标、茶厂统一更重要。”鲁保铸说,为此,他历经千辛万苦,把昆明滇品经贸有限公司改为云南信茂茶业集团,新建信茂堂茶厂,购买信茂堂商标。
 
  公司建立了,做什么产品?怎么做?鲁保铸在建立公司之前就已经胸有成竹,从小就不走寻常路的他把目标放在老班章上。“市场上的老班章许多是假的,这是市场反馈的信息,既然有人这么说,那我就来做真的。”借助“班章为王”的名气虽然容易打开市场,但鲁保铸说他要做的老班章,誓与市场上许多人做的老班章不一样。
 
  其实,确定做老班章之前,鲁保铸做了调查分析,市场上真正的老班章一部分流向了政府机关、各种单位,另一部分在收藏家手上,他表示市场上缺乏真正的100%老班章流通品牌。
【访谈】信茂堂寻找中国10万茶商  产品为王抢滩茶市
  云南信茂茶业集团创始人、董事长鲁保铸
 
  不走寻常路  成名与宣传双赢
 
  确定了做“真班章”的思路,市场上班章已经做得不错的企业是不可回避的,鲁保铸对市场上做得不错的企业进行研究,发现他们老班章的产品线很丰富,有纯料班章,也有班章拼配的各种产品。要在已经有多年基础的品牌中冲出来,必须要专注在一点上,因此,鲁保铸决定,只做纯料老班章。
 
  “做真正的老班章,不仅要经得起诋毁,更要经得起各方的检验。”从小时候解数学题到现在做产品的方式,鲁保铸说他的思维一路走来,都与多数人不一样。喜欢用常人不会想到的思维行事,用他的话说就是不走寻常路。在与代理商合作的过程中,成本价、产地、技术、春秋茶、利润成本……这些每个企业保密的信息,鲁保铸却能都摆在台面上来谈。
 
  当然市场上横空出现一个茶厂,誓要做100%的老班章,必然会引起各路大小茶商的关注和介入。一个新兴的品牌要如何接受市场的考验呢?鲁保铸说他的做法是接受一切质疑与检验。从每一片叶子的来源与每一饼茶的制作,不管是竞争对手还是有意愿却不敢合作的茶商,不管通过任何渠道、任何技术去检验信茂堂老班章的真伪,鲁保铸都欣然接受,甚至抱着开放的姿态敞开大门欢迎。
 
  “现在信息很发达,要找个老班章茶农很容易。当他们去验证的时候,发现我做的事情是真的,他们不相信和诋毁都没用。”这招直接迎战的方法可谓让鲁保铸一战成名。一方面在检验真伪的同时,信茂堂不仅得到了免费有力的宣传还赚到了人气。另一方面通过半年多时间检验造势的传播,信茂堂短时间内掌握了全国2万名茶商数据,为之后寻找茶商之路积累了原始商源。
 
  主战熟茶市场  用独家味道做标准
 
  短短的一年时间,信茂堂借助老班章打开市场后,身边的人都以为鲁保铸会借助劲头做大做强老班章,然而他却不消停,把目光投向了熟茶市场。为什么在做好生茶的同时,主做熟茶?鲁保铸表示,未来茶行业的最大市场一定是在熟茶方面。“我觉得目前生茶有市场,但不见得你就能做,因为出来一个搅局者——茶农。未来品牌企业与茶商面临茶农抢渠道的问题。”鲁保铸分析,茶农有钱了大多会选择开铺面,就目前勐海市场来说,5年前顶多只有500个铺面,多数都是茶企、茶商开的,今天至少有2000个且60%估计都是茶农开的,茶农自然而然形成了可以跟茶企、茶商对抗的一种强大局面。近年来,因为古茶山热,商家对上游情况不了解,盲目相信拥有古茶树的茶农等原因,茶商进货往往会选择跟茶农合作,因此在高端生茶方面茶企面临茶农的巨大挑战。而熟茶对制茶工艺要求高,茶农小打小闹的家庭式作坊很难生产,茶企要做点茶农很难做的事,这是鲁保铸坚守生茶市场的同时发力熟茶的原因。
 
  “我就是要做下一个标准,很多人跟风,什么火做什么。但是我不做,我就是要做市场上没有但一定会引领市场的东西。要做出我们的新标准,因此,我做熟茶不会参照大益做,不会参照下关做,不会听任何一位拼配大师的话,我就按照我鲁保铸自己的标准做,然后我去传播。”鲁保铸说,目前信茂堂已经做出了自己的产品标准——糯香味熟茶,特殊的原料、独家的工艺、独特的口味,在市场上已经初见成效,好评如潮,试推后许多客户主动找上门来要货。
【访谈】信茂堂寻找中国10万茶商  产品为王抢滩茶市
  “世上无难事,只怕有心人”是鲁保铸常说的一句话
 
  重走茶马古道  寻找中国10万茶商
 
  产品有了,要在茶市场如何开辟自己的一片天地?鲁保铸的营销模式,更是与众不同。古有茶马古道一步一个脚印,一个山头接着一个山头把云南的茶叶运输到世界各地,而今天鲁保铸要用茶马古道的古老方式,走遍中国各大小城市,寻找全国10万茶商,打开信茂堂的销售市场。
 
  “这个事情以前没有人做,也不敢做,绝对是空前的。”信茂堂2016年5月中旬挂牌成立,6月中旬就已经组建团队,开始寻找中国10万茶商之旅。这样讯速的举动、庞大的数据让业界某些企业看起来有点不靠谱,甚至是等着看笑话,鲁保铸谈起来却是神采飞扬。他说从不管别人的眼光,只要是认准了的事,就会一直坚持,不怕失败,不想结果。
 
  10万不是小数目,走遍中国不是在地图上画画。一个刚成立的公司,一个刚组建的团队,且不论人力、物力、财力的雄厚能不能支撑整个团队走下去,单就是公司的名字都无人知晓,哪个茶商会买你的账。面对疑问,鲁保铸却用一系列事实证明自己决断的可行性。
 
  2016年6月中旬,信茂堂在全国分为5个团队的大队伍在许多人的怀疑中,带着公司的新品牌——糯香型熟茶就低调出发了。
 
  寻找的方式也很古老,一个个城市,一条条街道,一家家茶店,不管大小,地毯式寻找访问。正应了“世上无难事,只怕有心人”这句话,从文山出发到广西百色的首队出师就告捷,第一家茶商在了解了信茂堂的理念及品尝了公司茶样后,现场签约11件。这对于其他队伍来说,都是极大的鼓舞。
 
  此后,短短两个月的时间,奔赶在中国各大小城市的队伍已走访了100多个站,拜访了13500多名茶商,陆陆续续签约20多家。如今,青岛、贵阳、西安、太原等城市都有信茂堂的品牌经销商,鲁保铸说要用两年的时间签约500个茶商,不管是做到40、50岁,还是60岁,10万个茶商他一定会寻找完。面对有人提出的戏谑:到50000个时,你说找到10万个了,不找了,别人也不知道。他却严肃地说:“不可能,绝不会那样干,诚信是信茂堂的标准,绝不会打破。”他也确实做到了,每个团队走到一个地方,都会认真拍下照片,记录下茶商的名字和店名,传给他在微信实时转播。
【访谈】信茂堂寻找中国10万茶商  产品为王抢滩茶市
  图为信茂集团总经理保毅到达太原,这是10万茶商寻访之路的第97站
 
  “我是媒体做广告出身的,营销宣传方面有自己独特的方法,在寻找的过程中,一是可以零距离推销自己的产品,为公司快速直接地打开市场;二是推广公司理念,即使最终产品没有卖出去,但这一过程中也能间接地了解别人的营销方式,有利于公司的成长发展,就不算失败。”鲁保铸这样总结他的“扫大街”渠道开发模式。
 
  采访最后,鲁保铸表示做生意最主要的是讲“诚信”二字,信茂堂的品牌是建立在诚信文化基础上的,因此他希望在寻找茶商的过程中也把这种诚信的信念带给每一个做茶的人。